今回はキッチンとは直接関係は無いですが、キッチンにも関わってくる【営業担当】について、書きます。
新築・リフォームなど検討を進める場合【どこに工事を依頼するか】というのが難しい。と感じている方は多いと思います。
何か決める際のポイントは？と聞かれる事もあり、新築とリフォームでそれぞれ少し異なりますが、個人的には【営業担当】で全てが決まる。と言っても過言ではないと思ってます。
今回は新築検討時に多くの方が１度は訪れる『住宅展示場』について、ダメな【営業担当】の事を３つ、内容を絞って解説していきます。
住宅展示場営業
「よし、家を建てるか」となれば、多くの方が住宅展示場にまず行かれると思いますので、一旦新築では住宅展示場に絞った内容をお伝えします。
他の記事などでは『住宅展示場に行かない方が良い』と書かれる事も多いですが、私は行った方が良いと思ってます。なぜなら『複数の会社・人に出会える』からです。
ネット上の情報だと限界があり、また実際に会う人によって大きく印象が異なる場合もあるので、『百聞は一見に如かず』です。
展示場に待機しているのは『新人』や『忙しくない営業』な事もありますが、当番で『出来る営業』が待機している場合だってメーカーによってはあるだろうし、それも行かないと分からないので、行ってみる価値はあると思ってます。
何も知らない人がいきなり住宅展示場に行くのは、どこをどう見て、何を話しすればいいの？となるので、早く具体的に決めたい方は事前準備をしっかり行い、単に将来を見越しての情報収集。という立ち位置の場合は、各社どのような相場で、どのような性能・設備が標準なのか。そのあたりが会話の基本になると思います。
住宅展示場訪問前には、まずどこのメーカー見るか。となりますが、事前に目星を付けていたメーカーに訪問されたり、一旦全て見学される方もいらっしゃいます。
そして、訪問した際に対応するのが【展示場スタッフ】か【営業担当】になります。
詳しくはメーカー毎に異なったりしますが、基本的にはその際の担当をした【営業担当】が、今後あなたの家造りを一緒にしていくパートナーになる率が高いです。
新築の場合、何度も建てる事は少なく、一生に一度の買い物になるのに、そんな運任せの【営業担当】が良いのかどうか。
いきなりの見極めが難易度が凄く高いと思うので、初対面でどの程度の理解力や話し方、気の使い方、自分また家族に合う人柄かどうか。しっかり見て体感して進めるようにしましょう。
私が思う、初動のダメな営業。それは『商品説明・メリット説明しかしない』『早く決めさせようとする』『自分語りが多い』営業があまり良くないと思ってます。
『商品説明・メリット説明しかしない』
淡々と家の性能や出来る事・出来ない事、金額についてなど、単純な情報を順番に紹介する。
商品説明は重要です。が、それに関わる他知識の説明がなかったり、専門用語で内容が分からないまま進められたり、した場合は要注意です。特に新人の方はマニュアル通りに進める事もあるので、営業の年齢やしゃべり方でも判断できると思います。
またメリット説明も、それがなければそもそも家を建てようとは思わないので、重要な内容ですが、そればかりの話になっていた場合は要注意です。
良い事しかない物なんて、そんなに沢山はないし、Aさんには良くてもBさんには良くない事だってあります。
基本、メリットがあればデメリットも少なからずありますので、表裏一体の表ばかりを気にせず、裏側も見せてくれる。そんな話になっているかどうか、意識して話を聞きましょう。
ここでのポイントはシンプルに【質問する】です。
構造の事、素材の事、設備の事、間取りの事、予算の事、今後の事、なんでも気になった事はどんどん質問してください。説明を聞くだけなら、正直展示場に行く必要はないです。
また良い営業は色々と逆に質問されると思います。その質問が量より質な内容が多く、逆にダメな営業は質問だらけ。何も会話から読み取らず、感じようともしない。必要な情報を早く聞きたいから質問攻めになります。説明しかしない＆質問攻めになっている営業には担当になってほしくないので、避けるようにしましょう。
『早く決めさせようとする』
これは営業職ならではの、一種あるあるのようなもので「今月契約してもらえたら、見積頑張ります！」「今なら特典でこのようなサービスが無料で付いてきます！」「土地を抑えるので仮契約をしてください」などなど、あの手この手であなたを囲い込もうとします。
そんな展開になったら、決断を急がず、じっくり考える態度を見せ、柔軟に避けていきましょう。
ここでのポイントは【まだ決める前段階の準備中である事を示す】です。
何となく展示場を見に行く方もいらっしゃいますが、基本的には家を建てたい。と少しでも思っている人がほとんどで、早く決まるに越したことはないです。
が、決めたいと思っている事に付け込まれ、またなんか良いかな。と思ってしまうような言い回しで契約を進められる事もあると思いますが、その人が今後もいい人なのかどうなのかを判断するうえでは、決めに訪問していたとしても、まだ前段階です。というのを分かるようにします。
ダメな営業は対応が雑になったり、とりあえずアンケートだけでも。というような情報を搾取する方向になったりすることもあります。
良い営業はそもそも即決の流れにはせず、契約も急がず、他も色々と見たりされるのを進めたり、アンケートより、自分の名刺に何かあれば連絡ください。とだけ伝えたり、自社のHPなど気軽に情報を収集出来る案内や問い合わせ先を教えたり、それぞれのお客様に合った決めるまでの流れをしっかりと解説してくれるはずです。
『自分語りが多い』
会話をする上で、特に家を建てる。となれば、色々とプライベートな話も含め聞かないと、いい家造りは出来ません。
普通の人との会話ではなく、年収や年齢、家族構成など聞かれます。それは重要な事なので、検討を進めたいなら共有は必須で、それ以外にも趣味や理想など、今の事・これからの事も話す必要があります。
しかし、その会話がキャッチボールでなく、一方的な相手からの投球となれば、そんな無駄な時間は過ごしたくないですよね。
趣味の話で、喋ってもらおうとするあまり、自分の趣味の話ばっかりされ、それも自分たちとは全く合わない趣味だったり、自分が今どんな家に住んでいて、こんなに素敵に暮らしてるんです。なんて、そんな話を聞きにわざわざこちらから足を運んで住宅展示場に来ている訳がないのに、終始役に立たない話で疲れただけ。という事も聞いたりします。
ここでのポイントは【一通り聞き終わったら帰る】です。
個人的に、自分語りが多い人はこれからの打ち合わせでも自分を主張する事が見えます。
最初は気にならなくても、打ち合わせは数十回と行うので、その都度、無駄な時間を過ごしてしまう事になるので、それがストレスになりかねません。
※話を聞くのが好きだったり、役に立つ自分語りだったりする例外もありますので、全ての自分語りがダメだと言うつもりはありません。
会話の流れから、営業の自分語りが始まり、回数が多くなる場合には、ちょっと距離を取った方が良いかもしれません。
また、設備や建材のメーカー担当者やショールームに行っている時にも、メーカー担当より詳しくないのに、説明し出したりする場合、信頼しているのであればいいのですが、そうでなければ、メーカー担当の話が聞けない事態にもなるので、注意が必要です。
（メーカー側からするとハウスメーカー営業から仕事を貰う立場なので、担当によっては発言の範囲が絞られてしまう可能性もある）
まとめ
今回は住宅展示場にポイントを絞りましたが、他でも営業だと類似するケースもあるので、参考にしてもらい、ダメな営業を避け、良い営業と打ち合わせが進められるように、適宜判断して決めるようにしましょう。
良い・悪いの感じ方は人それぞれ、優秀な営業より少しダメな営業の方が良かったりするお客様もいたりするので、あくまで感覚的な内容になりがちで、最近よくSNSで紹介します系の内容を書かれている方もいらっしゃいますが、それも良い事しか書いてなかったり、完ぺきな対応。という事前情報だけに操作されないよう『人は人、自分は自分』という最も大事な部分を持って担当決めを進めましょう。
（紹介してもらったけど、自分には合わないな・・・でも断りづらいし、とならないように注意しましょう）
コメント